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​[음식과사람 4월호] 김상훈칼럼

안녕하세요. 김상훈의 창업통입니다.

요즘 상권에서는 매출부진을 호소하는 가게들이 늘고 있습니다.

특히 음식점들은 자영업자간 경쟁과열로 인해 어려움은 가중되고 있습니다.

봄날은 왔지만, 매출부진 음식점에서는 한겨울이 계속되고 있는 셈이죠.

방법을 찾아야 합니다. 가만 앉아있을수만은 없습니다.

대표메뉴를 교체하든, 인터넷마케팅을 강화하든, 업종전환을 하든,

간판천갈이라도 시도해봐야 합니다.

이것저것도 아니라면 출구전략을 찾아야 할지도 모릅니다.

음식점 매출부진 탈출법에 대해서 정리했습니다.

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음식점 매출부진, 어떻게 탈출할까?

요즘 상권에서는 매출부진을 호소하는 음식점들이 늘고 있다. 원하는만큼 성과창출이 안되면, 주변인들에게 의견을 물어보기도하고, 나름대로 새로운 대안을 찾아서 바꿔보기라도 해야할 판이다. 전문가를 찾아다니며 상담을 하는 경우도 늘고 있다. 하지만 자칫 잘못 바꿨다가는 시행착오로 연결될 수 있다. 시행착오는 전부 투자비용과 연결되는 문제이기 때문이다. 매출부진을 겪고 있는 음식점들은 점포클리닉 자가진단법은 무엇인지 정리해 보았다.

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최근 상권에서는 잘된다는 소리보다 안된다는 소리가 더 크게 들린다. 특히 외식업의 경우 자영업 점포간 경쟁심화 및 대기업 자본들의 대형 음식점이 잇달아 오픈함으로 인해서 영세자영업 점포들의 한숨소리가 한껏 커지고 있는 실정이다.

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​브랜드간 경쟁에서 밀린 프랜차이즈 가맹점 실패사례도 늘고 있다. 공정위에 등록된 4,100개가 넘는 프랜차이즈 가맹점 브랜드 중 80%가 외식브랜드이다. 하지만 경기가 어려울수록 프랜차이즈 신규 브랜드는 계속 생겨나는 추세이다.

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그렇다면 외식경영자 입장에서 매출부진의 원인은 어떤 것이라고 정리할 수 있을까? 첫 번째 원인은 창업 아이템 및 브랜드 자체의 라이프사이클 저하로 인한 매출부진이다. 이는 창업실패로 귀결되기도 한다. 즉, 상권내 자영업자들간의 경쟁이 치열한 상황이 가장 큰 문제라는 얘기다. 전체적으로 본다면 5000만 소비자 대비 음식점 수가 너무 많은게 1차적인 원인이다.

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​경쟁이 치열한 것은 한국의 소비자 입장에서는 음식점 선택의 폭이 넓다는 얘기이다. 창업자 입장에서 ​고객관리가 어려운 이유이기도하다. 고객관리상 문제로 인해서 창업실패로 연결되는 사례도 나날이 늘고 있다.

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​두번째 원인은 상권입지의 문제, 즉 점포입지개발의 문제점이다. 치솟는 임차료 문제로 인한 순이익률 저하의 문제이다. 그 외에도 인터넷마케팅 등의 홍보마케팅의 문제, 외부적인 악재로 인한 매출부진의 원인도 있다.

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​공급과잉으로 인해서 소비자들의 선택의 우선순위에 들기위한 시설경쟁력도 중요해지고 있다. 즉. 인테리어 및 익스테리어, 싸인경쟁력의 문제가 매출 및 창업성패와 직결되는 측면도 있다는 얘기다. 그외 문제점으로는 창업주체 경쟁력의 문제점도 지적하지 않을 수 없다.

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매출부진을 겪고 있는 매장의 공통점 중의 하나는 신규 고객이 늘지 않는다는 공통점이 있다. ​기존 고객만으로 유지하다보니까 매출이 올라가는데 한계를 절감하게 된다. 점포클리닉을 통한 대안의 방향도 기존고객을 유지하면서, 신규 고객을 어떻게 창출할 것인가의 문제가 가장 중요한 포인트라고 볼 수 있다.

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매출 부진점포의 대안찾기 방법은?

​매출부진을 겪는 매장의 대부분의 가게들은 매출상승으로 이어지는 터닝포인트를 만드는 것이 절실하다. 새로운 브랜드네이밍으로 간판천갈이라도 해야한다. 프랜차이즈 가맹점의 경우 간판부분은 본사의 아이덴티티와 관련된 부분이기 때문에 매출이 떨어진다고 해서 맘대로 간판 디자인을 점주 맘대로 바꾸기 힘들다는 한계도 있다. 때문에 프랜차이즈 가맹점 매출부진시에는 가맹점 해지를 하는 경우가 많은 이유이기도 하다.

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매출부진을 겪는 소상공인들의 경우 또다른 특징이라면 재투자비용이 많지 않다는 점이다. 때문에 최소비용을 들여서 매출반등을 가져올 수 있는 방법을 찾아야 한다. 때문에 기존의 시설은 그대로 활용하면서 점포 외부의 모양새의 첫이미지인 간판 천갈이라도 하면서 새로운 컨셉을 갈곳많은 소비자들에게 선보일 수 밖에 없다.

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매출부진음식점의 대안찾기의 유형은?

매출부진음식점의 대안유형 첫 번째는 새로운 메뉴를 추가하는 방법이다. 기존의 메뉴로는 안정매출을 올리는데 한계가 있다고 판단한다면 새로운 주메뉴를 추가하는 방법이 있을 수 있다, 주메뉴는 사업성이 검증된 업체에서 직접 배워오는 전수형태의 방법론까지 제시하는 것이 중요하다.

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두 번째 유형은 인터넷마케팅 등 홍보마케팅 방법론을 제시함으로써 내부시스템을 정비하고 강화하는 방안이다. 특히 새롭게 오픈한지 6개월 이내 매장인 경우 내 가게를 어떻게 알릴 것인가의 문제를 점포클리닉을 통해서 대안을 찾아드리는 경우가 많다.

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​세번째 유형은, 경쟁력있는 아이템으로의 업종전환을 유도하는 경우도 있다. 대표선수를 교체하는 방안으로 이해할 수 있다. 마지막으로, 그럼에도 불구하고 전혀 방법이 없는 매장도 있을 수 있다. 이런 경우 매장을 정리하는 수순, 즉, 출구전략을 찾아서 폐업을 유도하고, 폐업후 재창업의 길을 새롭게 모색하는 방안도 제시할 수 있다. 첫단추가 잘못 꿰진 경우 새롭게 시작하는 것이 최선의 길일 수 있기 때문이다.

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소비자 만족도조사의 방법은?

점포클리닉 자가진단의 첫단계는 소비자 만족도조사를 실시해 보는 방법이다. 매출부진을 겪고 있는 점포의 경우 매출부진의 궁극적인 원인은 소비자들이 정확히 간파하고 있는 경우가 많다. 소비자조사의 방법은 주인이 직접 매장내에서 고객들의 반응을 체크하는 방법도 있지만. 이 방법의 경우 소비자의 객관적인 의견을 모으는데 한계가 있다.

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​가장 좋은 방법은 조사원을 알바로 고용해서 해당 매장이 출점한 상권에 투입, 불특정 유동고객을 대상으로 하는 인터뷰 조사법을 해보는 것이 중요하다.

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예를 들어 칼국수집이라면 해당상권내에 3개의 칼국수집 중에서 가장 선호하는 칼국수집은 어느집인지, 왜 가는지? 그리고 우리가게에 대한 이용고객들의 불만사항은 무엇인지를 현장에서 인터뷰조사를 통해서 소비자들의 목소리를 듣고 정리하는 것이 필요하다. 이를 통해서 소비자들의 맛, 가격, 서비스, 전체적인 가격대비 만족도에서 해당 매장이 어느지점에 포지셔닝되는지를 주인스스로 판단해야 한다.

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점포클리닉 자가진단시 유의할 점

잘못된 처방으로 인해 부작용을 경계해야 한다. 검증된 전문가와 만나는 것도 중요하고, 전문가라도 하더라도 무조건 맹신하기보다는 새로운 대안에 대한 충분한 검증과정을 거치면서 실행을 하는 것도 중요하다.

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​상권에서는 전문가의 의견을 참조해서 새롭게 오픈했음에도 불구하고 오히려 성과가 나오지 않는 경우도 있다. 시행착오사례이다. 제대로된 처방이 나온다고 하더라도 재투자금액에 대한 부담감을 가질 수 있다. 간판 천갈이만 하더라도 모두 재비용이기 때문이다.

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점포클리닉 컨설팅을 받아야 하는 시점도 중요하다. 첫 번째 시점은 계획했던 것보다 매출성과가 발생하지 않는다고 판단하는 시점이라고 보면 된다. 음식업 창업자의 1년동안 매출이 곤두박질 치고 있는데도 열심히만 하면 매출이 올라가겠지 하는 마음으로 매장운영을 하다가 반등시점을 놓치는 경우는 있다.

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​최소한 오픈후 3개월, 6개월, 1년 시점에서는 경영진단 컨설팅을 통해서 매장의 성과측정을 하는 것이 필요한 시대라고 할 수 있다.​​​